差异化客户管理，你用对了吗？

差异化客户管理，不论是从金融机构合规与风险控制要求，还是从客户自身的价值贡献度考量，对金融机构整体的经营发展战略具有十分重要的意义。

为什么要进行差异化客户管理？怎样进行差异化的客户管理？本文以金融机构合规与风险管理为切入点，对上述问题进行一一阐述。

为什么要进行差异化客户管理？

政策方面，目前金融机构在业务实践当中，由于差异化的客户管理不到位体现出的问题，例如：

1. 客户风险等级分类管理制度不完善，新客户和存量客户适用同一套评分指标体系。

2. 高风险客户评定执行尺度不一、主观判断倾向明显。

3. 未考虑客户风险变化情况，如无人工干预，绝大多数客户长期维持准入时的低风险等级。

4. 客户尽职调查和风险分类管理的有效性不足。单位客户在建立业务关系后注销，机构应主动发现而未发现，仍为其提供金融服务。

数字化带来的变化日益明显且快速。以企业客户为例，一些基础的、通用的身份信息，已经不能充分满足当下客户尽职调查的真实性、有效性、实时性等要求。

例如企业工商注册信息，从相对长的一个时间周期来看，仅能作为一家企业正常经营的“弱验证”指标。所谓的“弱验证”指标，是指这类指标所体现出的信息，并不足以支撑相对长期的对客户风险的判断和验证。

而能够支撑起一定周期内，对于企业客户风险判断和验证的“强指标”，例如历史司法涉诉风险、历史行政处罚、上下游关联风险传导、分支机构经营异常、相似度过高企业经营异常、组织结构及人员异常变动等等。

以“上下游关联风险传导”指标为例，针对企业多个关联方成员企业的司法涉诉、经营异常、行业风险进行信息获取；再如“组织结构及人员异常变动”指标，针对企业的关键人员变动频率进行周期回顾并预警。

这些信息不仅是对企业过往经营活动痕迹的捕获，同时通过对关联方风险及企业自身经营稳定性的洞察，进一步完善了单一企业的“风险”画像，为企业客户的风险控制与管理提供了强有力的信息支撑。

因此，在强调“风险为本”的当下，从海量信息中提取关键信息，选择并关注“强验证”指标，进而有效识别和判断风险，显得尤为重要。

怎样进行差异化客户管理？

差异化客户管理，从准入环节和业务关系存续，两个不同的业务场景分别展开。

场景一：准入环节

仍然以企业客户为例，首先，应当基于对“风险”的认识，从具体的风险特征出发，量化并判断企业的风险等级，从而为后续的产品（服务）决策，提供更多维、精细化的信息支撑。

场景二：业务关系存续

与企业客户的业务关系存续期间，通过定期对其风险特征项目进行“重检”，识别风险的动态变化，落实客户尽职调查的持续性管理，主动退出高风险客户的业务关系，从而降低损失发生的概率。

不论是基于风险、还是基于价值的差异化客户分类与管理，是金融机构提升内部资源配置效率的重要基础，同时也是金融机构创新经营发展的源动力。

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